Wie ich Kunden gewinne und an mich binde? – Selbstmarketing für Anfänger III.

Text von Joanna Puzik

München. Wer im Vertrieb arbeitet, für den sind Marketingstrategien ein tägliches Brot. Doch wer sich gerade erst selbstständig gemacht hat und nicht unbedingt einen Masterabschluss in Marketing und Unternehmensführung hat, der braucht den Kopf nicht gleich in den Sand zu stecken. Akquise, PR und Kundegewinnung sind mühselige und Zeit aufwendige Aufgaben. Glücklicherweise gibt es Expertinnen, die genau diese Fähigkeiten zu ihrem Steckenpferd gemacht haben und ihr Wissen gerne mit Anfängerinnen und zukünftigen Businessfrauen teilen.

Eine davon ist Pamela Jane Ulrick. Sie ist Beraterin für Unternehmensführung (Durchblick) und hat sich auf Frauen und kleine Unternehmen spezialisiert. Sie erklärte bei der diesjährigen Karrieremesse herCAREER die wichtigsten Strategien, wie ich „Kunden gewinnen und binden“ kann. Wie die Akquise als Freiberuflerin funktioniert, konnten die Besucherinnen der Messe beim privaten Meetup mit der Wiener Texterin Lilli Koisser (Lily Text und Content) erfahren. Wie hilfreich Feingefühl und Empathie, besonders in der Akquise oder dem Vertrieb sind, verriet Katrin Williams, Sales Managerin bei Vodafone und Kabel Deutschland ihren Zuhörerinnen, an Hand ihrer eigenen Vita und vielen Praxisbeispielen.

„Warum das Thema Kundenakquise wichtig ist? Weil wir als Kleinunternehmerinnen und Freiberufler oft nur kleine Ressourcen an Zeit, Finanzen und Kraft haben.“

(Pamela Jane Ulrick, Unternehmensberaterin, herCAREER 2017)

 

Warum es wichtig ist mein Angebot zu verbalisieren

Foto © Unsplash – Thought Catalog

Warum es wichtig ist mein Angebot zunächst zu verbalisieren

Bevor ich, wie wild auf meine potenziellen Kunden losrenne oder zig Flyer umsonst verteile, muss ich mir zunächst ein Konzept, eine Art Fahrplan überlegen, rät Pamela Jane Ulrick. Am besten schreibe ich mir alles auf.

Warum das so wichtig sei, erklärt die Unternehmensberaterin damit, dass ich bei einer Dienstleistung anders vorgehen muss, als wenn ich ein Produkt anbiete. Denn eine Leistung könne man nicht sehen, nicht riechen oder anfassen. Wie soll der Kunde also nachvollziehen können, ob sich ein Kauf lohnt? Hierfür fordert die Unternehmensexpertin zu einem Experiment auf. Sie bittet alle die Augen zu schließen und fragt: „Wie sieht meine Dienstleistung aus, welche Farbe hat sie, welches Maß?“

Um seine Kompetenzen zu verkaufen zu können, muss der Kunde wissen, was für einen Wert ich habe und was für einen Nutzen er von meinem Angebot hat. Diese Aspekte müsse man nicht nur für sich formulieren, sondern sie auch an den potenziellen Kunden kommunizieren. Gewinnt der Kunde Vertrauen, so wird er auch kaufen. Der Weg dahin, sei das Verbalisieren, meint die Unternehmensexpertin. Erst wenn klar ist, wer ich bin, was ich kann und was ich anbiete, macht es Sinn nach seinem Traumkunden zu suchen, schlussfolgert Ulrick.

 

Warum ich eine „Erdbeere“ werden muss

Mit Hilfe einer besonders sinnbildlichen Metapher veranschaulicht die Beraterin, wie Kundengewinnung funktioniert. Sie vergleicht das Unternehmen mit einem Obststand auf dem Viktualienmarkt in München. Die Konkurrenz ist groß, daher ist es wichtig das Obst, also mein Angebot von der besonders guten Seite aufzustellen. Ganz gleich ob es sich um Äpfel, Birnen oder Erdbeeren handelt. „Rot“ steht für „Reife“, also meine Fachkompetenz und Erfahrung. Außerdem suggeriert die Farbe „Süße“ und macht Appetit. In diesem Sinne fragt Ulrick:

„Wo ist Ihre rote Seite?“

(Pamela Jane Ulrick, Unternehmensberaterin, herCAREER 2017)
Pamela Jane Ulrick sprach bei der herCAREER zum THema, wie ich Kunden gewinne und an mich binden kann

Foto © Unsplash – Artur Rutkowski

Im übertragenem Sinne müssen wir uns zu allererst fragen, wofür kann ich mich begeistern und wo habe ich mehr zu sagen als andere. Ohne anzugeben dürfen wir uns in die erste Reihe stellen, sagt Ulrick. Wie die süßen Erdbeeren, die ja auch nicht lieblos unter den Bananen liegen. Es ist meine Aufgabe mich zu zeigen: „Ich bin, ich kann und ich bin spezialisiert auf…“, lautet die Devise. Erst, wenn diese drei Punkte klar sind, betont Ulrick, könne man sich auf dem Markt präsentieren und damit beginnen sich nach potenziellen Kunden und deren Bedürfnissen umzusehen.

 

Wie ich meine Zielgruppe finde und sie für mein Angebot interessiere

Um meine Zielgruppe zu finden muss ich folgende Fragen klären:

  • In welcher Branche bewegen sich meine potenziellen Kunden?
  • Wie alt sind sie?
  • Welches Geschlecht haben sie?
  • Welchen Tätigkeiten gehen sie nach und wie sind die jeweiligen Hierarchien?

 

Erst, wenn die sachliche Ebene geklärt ist, gilt es den emotionalen Zugang zu meiner potenziellen Zielgruppe zu definieren: „Für wen arbeite ich? Wer ist mein Traumkunde, wer ein No- go?“

Kommunikation ist hier der wichtigste Faktor, meint Ulrick. Mir muss bewusst sein, für welche Art von Kunden ich arbeiten möchte. Jemanden, der auf mich hört und macht, was ich sage oder Jemand, der mit mir zusammen an einem Konzept arbeitet? Sie persönlich mag die Chaoten, denn das „Strukturieren“ sei ihr Fachgebiet als Gründerinnenberaterin. Ihre Kunden müssen nur die Bereitschaft zeigen, etwas selber zu machen. Dann sei sie auch geduldig.

 

Wie ich meine Präsenz auf den Kunden fokussiere

Dieser switch sei entscheidend, so Ulrick. Ich muss mein Selbstbild verlassen und nach den Bedürfnissen des Kunden suchen und sich zu fragen:

„Was kann ich selber machen und was will der Kunde haben?“

(Pamela Jane Ulrick, Unternehmensberaterin, herCAREER 2017)

 

Wichtig ist es zwischen Selbst- und Fremdbild zu unterscheiden. Der Kunde hat gewisse Erwartungen an mich, wenn oder noch bevor er mich kontaktiert:

  • Welche Erfahrungen und Fachkompetenzen kann ich ihm bieten
  • Soziale Kompetenz ist ein wichtiger Faktor. Manche Kunden mögen ein kleines Begrüßungsgespräch, andere möchten direkt zur fachlichen Beratung übergehen
  • Er schaut, wie ich methodisch arbeite: Wie sieht eine Zusammenarbeit konkret aus? Wie sind meine Öffnungszeiten und wie bin ich erreichbar?

Tipp: Eine Festnetz- Nr. suggeriert, dass ich mir Zeit nehme für den Kunden und sein Anliegen nicht zwischen Tür und Angel bearbeite.

 

Mit welcher Strategie kann ich Kunden zu gewinnen und an mich zu binden

Der Workshop „Kunden gewinnen und binden – Mit der richtigen Strategie zum Ziel“ von Unternehmensberaterin Pamela Jane Ulrick war an beiden Messetagen der herCAREER gut besucht. Foto © J.Puzik

 

Wie ich potenziell Kunden dazu bringe von selbst zu mir zu kommen und sie an mich binde

Wenn es mir gelingt das brennendste Problem meines Kunden zu erfassen und ihm durch meine Kompetenzen, die Argumente zu liefern, warum er mich buchen soll ist, so werde ich ihn für mich gewinnen, spricht Ulrick aus Erfahrung.

 

Wie ich durch guten Service und Content das Vertrauen meiner Kunden gewinne

Dies bestätigt auch Lili Koisser, freie Texterin aus Wien. Sie schreibt einen Blog und moderiert die Facebook GruppeLETTERS“, in der sie freien Textern und Autoren Tipps und Beratung zu Marketingfragen gibt.

Wenn es mir gelingt meinen potenziellen Kunden, der in erster Linie ein Websitebesucher ist, mit dem was ich schreibe, was ich anbiete zu interessieren, stehen meine Chancen recht gut, ihn erneut auf meine Seite zu locken. Im Folgenden gilt es ihn von meinem Expertenwissen zu überzeugen und seine Fragen und Probleme zu lösen. Das kann beispielsweise eine Antwort auf seine Frage sein: „Wie koche ich ein gutes Chili?“ Denn sobald er mir vertraut, kommt er erneut auf meine Website. Gebe ich ihm, sagen wir mal ein Gratis Rezept oder eine Anleitung für „Das ultimative Abendessen zu zweit“, ist es sehr wahrscheinlich, dass er mir seine Kontaktdaten hinterlässt. Durch regelmäßigen guten Service, gewinne ich das Vertrauen des potenziellen Kunden, so dass er früher oder später auch mal ein kostenpflichtiges Angebot von mir in Anspruch nimmt, beschreibt die Content- Marketing Expertin auf ihrer Website.

 

Mit welcher Strategie kann ich Kunden gewinnen und an mich binden?

Die Texterin Lilli Koisser verriet Freiberuflern bei der herCAREER mit welchen Marketingstrategien die Kunden von selbst zu ihnen kommen. Foto © J.Puzik

 

Akquise Undercover: Den Kunden mit gratis Angeboten und Freesie locken

Eine sehr erfolgreiche Methode, wie ich auf sympathische Weise Kunden auf mich aufmerksam machen kann, sind kostenfreie Angebote und Freebies. Dies können Webinare, Checklisten oder exklusive Beratungsgespräche sein, die mein potenzieller Kunde durch die Teilnahme an einem Gewinnspiel bei mir gewinnen kann. Pamela Jane Ulrick selbst stellt zum Ende ihres Vortrages für die ersten drei Teilnehmer, die sich auf ihrer Website anmelden, gratis Analysegespräche in Aussicht. Im Gegenzug bekommt sie die E-Mailadresse und die Einwilligung ihrer Gewinnspielteilnehmer ihren Newsletter oder Werbung von ihr zu abonnieren.

Durch den Newsletter kann ich ihn regelmäßig über aktuelle Angebote und Neuigkeiten auf dem Laufenden halten. Hierfür biete sich unbedingt das Schreiben eines eigenen Blogs zu meinem Nischenwissen an, schreibt auch die Marketingexpertin Lili Koisser. Durch regelmäßige Blogbeiträge kann ich neue Kunden anlocken und Bestandskunden und Newsletter- Leser an mich binden, da ich sie immer wieder an mich und meinen super Service erinnere.

Mehr Tipps zu den Themen: „Wie finde ich meine Zielgruppe“ oder „Wie ich Kunden an mich binde“, gibt es auf LETTERS. Der Blog für Freelancetexter. Der spezialisiert sich zwar auf Texter, kann in vielerlei Hinsicht aber auch auf andere Branchen übertragen werden.

 

Warum ich Weiblichkeit gezielt einsetzen, anstatt verstecken sollte – Wie ich mit Feingefühl punkte

Dieser Meinung ist Katrin Williams, die Sales Managerin bei Vodafone und Kabeldeutschland hat Jahre lang im Vertrieb gearbeitet und hat gelernt, wie man seine Weiblichkeit geschickt einsetzen kann, anstatt sie zu verstecken.

Dies könne man optisch durch dezente, aber feminine Kleidung machen. Wichtig sei nur, dass man sich wohl darin fühle. Denn nur so strahle ich das nötige Selbstbewusstsein aus und komme authentisch und sympathisch rüber. Im Vertrieb seien soziale Kompetenzen sogar wichtiger als Fachwissen, sagt Williams.

Warum ich Weiblichkeit gezielt einsetzen, anstatt verstecken sollte – Wie ich mit Feingefühl punkte

Bei der Kommunikation mit Kunden sind soziale Kompetenzen, wie Feingefühl, Empathie und Kompromisbereitschaft von großem Vorteil. Foto © Unsplash – rawpixel.com

 

Unsicherheit durch Fachkompetenz und Übung bekämpfen

Auf der anderen Seite ist eine fachliche Vorbereitung sehr wichtig, denn als Frau werde man im Erstgespräch oft auf seine Fachkompetenzen geprüft. Wer diese Challenge aber meistere, werde oft sehr zuvorkommend behandelt, gesteht Williams. Zudem schlägt „Mann“ einer Frau ungern was ab oder gäbe zu, dass er etwas nicht wisse, verrät sie schmunzelnd. Auch auf Kritik zu reagieren, falle vielen Frauen nicht leicht. Dabei ist es wichtig seine Emotionen zu kontrollieren und lernen, sie für sich zu nutzen. Habe ich beispielsweise Leistungsdruck, weil die Umsätze noch nicht stimmen, darf ich mir das vor dem Kunden nicht anmerken lassen. Er darf sich nicht bedrängt fühlen oder denken, ihm werde etwas aufgeschwatzt. Sein Nutzen und sein Vertrauen in uns sollte immer im Vordergrund stehen, rät die Vertriebsexpertin. Dies zahle sich längerfristig aus, denn Erfolg beginne im Kopf: „Gewonnen und verloren wird zwischen den Ohren“, sagt sie.

Wer sein Feingefühl trainieren möchte und mehr Achtsamkeit anstrebt, dem empfiehlt sie das Buch des Dalai-Lama: Der Weisheit des Herzens folgen. Warum Frauen die Zukunft gehört.

 

Kaltakquise ist nicht so schlecht, wie ihr Ruf

Wie komme ich an einen Kunden und wie spreche ich ihn an? Eine freundlich formulierte E- Mail mit einem Terminwunsch, dem Anliegen und einer kurzen Angebotsübersicht ist eine gute Idee. Wenn ich dem potenziellen Kunden gute Argumente liefere, welchen Nutzen er von mir hat, wird die Mail auch nicht als Spam empfunden. Ein zwei Tage später könne man nachtelefonieren, um sich zu erkundigen, ob meine Mail angekommen sei und ob ein Interesse an meiner Dienstleistung bestehe.

 

Wieso gute Vorbereitung alles ist

Um ein besser auf den Kunden eingehen zu können mache es Sinn, sich im Vorfeld über ihn zu informieren und eine Art Bedarfsanalyse oder Profil zu kreieren. Ich muss mich fragen:

  • Wie sind die Hierarchien in seinem Beruf, ist er der richtige Ansprechpartner für mich?
  • Welches Angebot könnte interessant für ihn sein und warum?
  • Welchen Hobbies geht mein Kunde nach und wo ist er unterwegs, worüber könnten wir locker plaudern, um das Gespräch persönlicher und vertrauensvoller zu gestalten?
  • Vorsicht: Wenn es persönliche Dinge sind, wie z.B. Wie viele Kinder der Kunde hat, ist es ratsam im Gespräch zu fragen, ob er welche hat, er könnte sich sonst gestalked fühlen

 

Dieses hilft mir dabei, mein Gegenüber besser einzuschätzen und eventuelle Gesprächs Themen vorzubereiten. Dadurch vermittle ich meinem Arbeitgeber oder Kunden, dass ich mich für ihn interessiere. Somit gewinne ich sein Vertrauen und einen neuen Kunden, schlussfolgert Williams.

„Im Idealfall gelingt es mir Wünsche zu wecken, von denen der Kunde zuvor noch nichts wusste.“

(Katrin Williams, Gebietsleiterin und Sales Manager bei Vodafone und Kabel Deutschland, herCAREER 2017)

 

Warum ich mir treu bleiben sollte

Am wichtigsten sei es zu dem, was man gesagt hat, zu stehen, betont die Verhandlungsexpertin, um authentisch zu wirken, aber auch um sich selbst treu zu sein. Wurde ein gewisses Gehalt oder Honorar vereinbart, ist es wichtig seine Ansprüche offen zu äußern, sagt Williams. Und mit dieser Meinung steht sie nicht allein.

Sich zu verbiegen, nur damit die Miete gesichert werde, mache auf Dauer nicht glücklich. Statt sich auf die Akquise von Neukunden, ist es laut der Unternehmensberaterin Pamela Jane Ulrick ratsamer sich auf Kunden zu konzentrieren, mit denen man bereits erfolgreich zusammengearbeitet hat. Lieber wenige, aber gute Kunden, sagt sie. Bestandskunden muss ich nicht mehr von mir überzeugen und die Kundenbindung werde zusätzlich gestärkt.

 

Mit diesen motivierenden Worten beende ich die Reihe: „Selbstmarketing für Anfänger“ und schließe meine Nachberichterstattung zur herCAREER ab. Bis zur nächsten Karrieremesse in 2018 versteht sich.

In diesem Sinne, bleibt euch treu und es wird schon klappen.

Eure Joanna

 

PS. Dies war ein Beitrag, der dreiteiliegen Kolummne zum Thema:

Experten berichten auf der herCAREER, worauf es wirklich ankommt – Selbstmarketing für Anfänger I-III.

Experten berichten auf der herCAREER worauf es wirklich ankommt -Selbstmarketing I-III

Bei meinem Besuch der herCARREER hatte ich die Gelegenheit mehrere Workshops und Vorträge besuchen zu können, die auf eine kurze und verständliche Weise die Basics vermittelt haben, worauf es bei der Vermarktung der eigenen Person ankommt. In den folgenden drei Beiträgen zum Thema: „Selbstmarketing für Anfänger“ habe ich die wichtigsten Erkenntnisse, Experten- Tipps und praktische Übungen für euch zusammengefasst. Zur Übersicht

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Alle Strategien und Methoden, wie ihr euch am besten präsentieren könnt- online, wie im echten Leben, findet ihr in meinem nachfolgenden Beitrag:

Warum Selbstoptimierung mich nicht nur beruflich, sondern auch privat weiterbringt

Warum Selbstoptimierung mich nicht nur beruflich, sondern auch privat weiterbringt Cover

 

3 Gedanken zu „Wie ich Kunden gewinne und an mich binde? – Selbstmarketing für Anfänger III.

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