Wie ich Kunden gewinne und an mich binde?

Grosses Karriere- Spezial: Selbstmarketing für Anfänger

Bei meinem Besuch der herCARREER hatte ich die Gelegenheit mehrere Workshops und Vorträge besuchen zu können, die auf eine kurze und verständliche Weise die Basics vermittelt haben, worauf es bei der Vermarktung der eigenen Person ankommt. In den folgenden drei Beiträgen zum Thema: „Selbstmarketing für Anfänger“ habe ich die wichtigsten Erkenntnisse, Experten- Tipps und praktische Übungen für euch zusammengefasst. Zur Übersicht

TEIL 3.1. WIe funktioniert Kundenakquise und -Bindung richtig?

Wer im Vertrieb arbeitet, für den sind Marketing-Strategien ein tägliches Brot. Doch wer sich gerade erst selbstständig gemacht hat und nicht unbedingt einen Masterabschluss in Marketing und Unternehmensführung hat, der braucht den Kopf nicht gleich in den Sand zu stecken. Akquise, PR und Kundengewinnung sind mühselige und Zeit aufwendige Aufgaben. Glücklicherweise gibt es Expertinnen, die genau diese Fähigkeiten zu ihrem Steckenpferd gemacht haben und ihr Wissen gerne mit Anfängerinnen und zukünftigen Businessfrauen teilen.

Eine davon ist Pamela Jane Ulrick. Sie ist Beraterin für Unternehmensführung (Durchblick) und hat sich auf Frauen und kleine Unternehmen spezialisiert. Sie erklärte bei der diesjährigen Karrieremesse herCAREER die wichtigsten Strategien, wie ich „Kunden gewinnen und binden“ kann.

„Warum das Thema Kundenakquise wichtig ist? Weil wir als Kleinunternehmerinnen und Freiberufler oft nur kleine Ressourcen an Zeit, Finanzen und Kraft haben.“

(Pamela Jane Ulrick, Unternehmensberaterin, herCAREER 2017)
Warum es wichtig ist mein Angebot zu verbalisieren
Foto © Unsplash – Thought Catalog

Warum es wichtig ist mein Angebot zunächst zu verbalisieren

Bevor ich, wie wild auf meine potenziellen Kunden losrenne oder zig Flyer umsonst verteile, muss ich mir zunächst ein Konzept, eine Art Fahrplan überlegen, rät Pamela Jane Ulrick. Am besten schreibe ich mir alles auf.

Warum das so wichtig sei, erklärt die Unternehmensberaterin damit, dass ich bei einer Dienstleistung anders vorgehen muss, als wenn ich ein Produkt anbiete. Denn eine Leistung könne man nicht sehen, nicht riechen oder anfassen. Wie soll der Kunde also nachvollziehen können, ob sich ein Kauf lohnt? Hierfür fordert die Unternehmensexpertin zu einem Experiment auf. Sie bittet alle die Augen zu schließen und fragt: „Wie sieht meine Dienstleistung aus, welche Farbe hat sie, welches Maß?“

Um seine Kompetenzen zu verkaufen zu können, muss der Kunde wissen, was für einen Wert ich habe und was für einen Nutzen er von meinem Angebot hat. Diese Aspekte müsse man nicht nur für sich formulieren, sondern sie auch an den potenziellen Kunden kommunizieren. Gewinnt der Kunde Vertrauen, so wird er auch kaufen. Der Weg dahin, sei das Verbalisieren, meint die Unternehmensexpertin. Erst wenn klar ist, wer ich bin, was ich kann und was ich anbiete, macht es Sinn nach seinem Traumkunden zu suchen, schlussfolgert Ulrick.

Warum ich eine „Erdbeere“ werden muss

Mit Hilfe einer besonders sinnbildlichen Metapher veranschaulicht die Beraterin, wie Kundengewinnung funktioniert. Sie vergleicht das Unternehmen mit einem Obststand auf dem Viktualienmarkt in München. Die Konkurrenz ist groß, daher ist es wichtig das Obst, also mein Angebot von der besonders guten Seite aufzustellen. Ganz gleich ob es sich um Äpfel, Birnen oder Erdbeeren handelt. „Rot“ steht für „Reife“, also meine Fachkompetenz und Erfahrung. Außerdem suggeriert die Farbe „Süße“ und macht Appetit. In diesem Sinne fragt Ulrick:

„Wo ist Ihre rote Seite?“

(Pamela Jane Ulrick, Unternehmensberaterin, herCAREER 2017)

Im übertragenem Sinne müssen wir uns zu allererst fragen, wofür kann ich mich begeistern und wo habe ich mehr zu sagen als andere. Ohne anzugeben dürfen wir uns in die erste Reihe stellen, sagt Ulrick. Wie die süßen Erdbeeren, die ja auch nicht lieblos unter den Bananen liegen. Es ist meine Aufgabe mich zu zeigen: „Ich bin, ich kann und ich bin spezialisiert auf…“, lautet die Devise. Erst, wenn diese drei Punkte klar sind, betont Ulrick, könne man sich auf dem Markt präsentieren und damit beginnen sich nach potenziellen Kunden und deren Bedürfnissen umzusehen.
Wie ich meine Zielgruppe finde und sie für mein Angebot interessiere

Um meine Zielgruppe zu finden muss ich folgende Fragen klären:

  • In welcher Branche bewegen sich meine potenziellen Kunden?
  • Wie alt sind sie?
  • Welches Geschlecht haben sie?
  • Welchen Tätigkeiten gehen sie nach und wie sind die jeweiligen Hierarchien?

Erst, wenn die sachliche Ebene geklärt ist, gilt es den emotionalen Zugang zu meiner potenziellen Zielgruppe zu definieren: „Für wen arbeite ich? Wer ist mein Traumkunde, wer ein No- go?“

Kommunikation ist hier der wichtigste Faktor, meint Ulrick. Mir muss bewusst sein, für welche Art von Kunden ich arbeiten möchte. Jemanden, der auf mich hört und macht, was ich sage oder Jemand, der mit mir zusammen an einem Konzept arbeitet? Sie persönlich mag die Chaoten, denn das „Strukturieren“ sei ihr Fachgebiet als Gründerinnenberaterin. Ihre Kunden müssen nur die Bereitschaft zeigen, etwas selber zu machen. Dann sei sie auch geduldig.
Wie ich meine Präsenz auf den Kunden fokussiere

Dieser switch sei entscheidend, so Ulrick. Ich muss mein Selbstbild verlassen und nach den Bedürfnissen des Kunden suchen und sich zu fragen:

„Was kann ich selber machen und was will der Kunde haben?“

(Pamela Jane Ulrick, Unternehmensberaterin, herCAREER 2017)

Wichtig ist es zwischen Selbst- und Fremdbild zu unterscheiden. Der Kunde hat gewisse Erwartungen an mich, wenn oder noch bevor er mich kontaktiert:

  • Welche Erfahrungen und Fachkompetenzen kann ich ihm bieten
  • Soziale Kompetenz ist ein wichtiger Faktor. Manche Kunden mögen ein kleines Begrüßungsgespräch, andere möchten direkt zur fachlichen Beratung übergehen
  • Er schaut, wie ich methodisch arbeite: Wie sieht eine Zusammenarbeit konkret aus? Wie sind meine Öffnungszeiten und wie bin ich erreichbar?

Tipp: Eine Festnetz- Nr. suggeriert, dass ich mir Zeit nehme für den Kunden und sein Anliegen nicht zwischen Tür und Angel bearbeite.

Mit welcher Strategie kann ich Kunden zu gewinnen und an mich zu binden
Der Workshop „Kunden gewinnen und binden – Mit der richtigen Strategie zum Ziel“ von Unternehmensberaterin Pamela Jane Ulrick war an beiden Messetagen der herCAREER gut besucht. Foto © J.Puzik

Wie ich potenziell Kunden dazu bringe von selbst zu mir zu kommen und sie an mich binde

Wenn es mir gelingt das brennendste Problem meines Kunden zu erfassen und ihm durch meine Kompetenzen, die Argumente zu liefern, warum er mich buchen soll ist, so werde ich ihn für mich gewinnen, spricht Ulrick aus Erfahrung.

In diesem Sinne, löst Probleme, hört zu und werdet zu Experten

Eure Joanna

Weitere Expertentipps

aus dem großen Karriere- Spezial: Selbstmarketing für Anfänger gibt es in der nachfolgenden Übersicht. Viel Spass.

Experten berichten auf der herCAREER worauf es wirklich ankommt -Selbstmarketing I-III

Experten berichten auf der herCAREER, worauf es wirklich ankommt – Selbstmarketing für Anfänger I-III.

Kleines Extra zum Schluss:

Alle Strategien und Methoden, wie ihr euch am besten präsentieren könnt- online, wie im echten Leben, findet ihr im folgenden Whitepaper:

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